Estamos en el Lima Valley 7, en las oficinas de Microsoft, y los chicos de Phantasia Tribal DDB tienen el escenario y están dando los mejores tips que he oído en mucho tiempo sobre como formar una empresa desde cero.

Pero hay un comentario que acaban de hacer y que me gustaría rescatar aquí en el blog, pues el tiempo es muy justo en el evento como para que yo meta cuchara mientras que muchos startups tienen preguntas. Me pareció sumamente importante y vale la pena complementarlo un poco con algo de mi experiencia en ventas corporativas.

Se trata de la diferencia de percepción que tiene un cliente grande ante un Freelance versus una agencia hecha y derecha. Dicen los de Phantasia que el cliente confía en ellos pues les tienen confianza y que se han ganado esa confianza al nunca dejar a un cliente en el aire en los 12 años que tienen en el mercado, llegando incluso a perder dinero para cumplir lo prometido.

Pues lo mismo se puede aplicar a las comparaciones entre software gratuito y costoso, entre Cloud y aplicaciones tradicionales… Para un cliente corporativo el precio es importante, sin lugar a dudas, pero mucho más importante es la confianza y la tranquilidad. El corporativo espera SLA’s, niveles de servicio, compromisos de respuesta, soporte, seguridad, contratos claros, claúsulas que cubren todo, un cuello al cual ahorcar cuando algo sale mal, un respaldo garantizado para responder en caso de emergencia.

Y por eso estoy de acuerdo con la estrategia de Phantasia, hagan respetar a su empresa, no se tiren al suelo, cobren lo justo. Pero que ese dinero les permita entregar un servicio de calidad, cumplir con lo ofrecido, dar el extra mile. La estrategia de su empresa no puede ser ganar por precio pues, no importa que tan barato vendamos, siempre habrá alguien que venda más barato que ustedes. Por ahí no va la cosa.

El secreto para vender en corporativo, y sospecho que es ese mercado al que todos aspiran, es la confianza. Lo demás cae por su propio peso.